| |
 尚艺发廊推销话术
推销
一、如何处理顾客的反对意见
所有的问题都是契机
信念——思想——行为——现状
顾客提出反对，因为他们的想法和看法与我们相左。
相左的原因：因为信念和思想上拥有盲点——还没有看清和领悟的部分。
解除反对意见的最佳方法：就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点
注意：
a、 不要说服对方——让对方领悟新的信念和思想
b、??????????????不要让对方感觉他错了——让对方佩服你，并愿意去做得更好。
c、??????????????充分发挥我们的智慧——平时把准备功夫做足（多反省、多思考、多精进）
d、??????????????用幽默感——表达事实但保留面子。
e、??????????????进入空的境界
空的境界
1、???????????? 放下自己的想法、看法和做法。
2、???????????? 没有任何执着。
3、???????????? 运用想象的力量，看清对方的问题。
4、??????????????运用观察的力量，看清所有的切入点。
5、???????????? 运用思考的力量，带动对方
空——通——悟——畅——快
首先相信自己的头脑：相信自己的头脑，信任自己。
表达自己的原则：简单、有力击中要害，引起共鸣，让对方愿意采取行动。
每一个人都有要害，说中对方的要害就能改变对方的信念和思想，就能改变对方的行为而达成交易。
1）??????????????发出问题：让对方表达他的思想和信念。
2）??????????????用心倾听：了解对方的思想和信念。
3）??????????????进入“空”的境界：以子之矛攻子之盾。
4）??????????????表达自己：简单有力的改变对方信念和思想，让对方佩服你，并愿意和你合作。
处理反对意见的技巧
1、???????????? 把反对意见当成是顾客在征询更多的资讯。
2、???????????? 要去赞美每一个反对意见。如：这是个很好的意见，很高兴您能提出来。
3、???????????? 倾听，倾听带来信任。
4、??问问题。如：小姐，您显然有很好的理由这么说，我能请教您那是什么理由吗。
5、??抗拒是正常的，抗拒是必然的，抗拒是通向成功销售的必由之路。
6、??每当顾客提出抗拒的时候，实际上是在问我们一个问题。
找出最容易让顾客产生抗拒的六个抗拒点：
1、沉默型抗拒
要让他多说话，多问他一些开放式的问题，问他们的看法（对产品、对服务），他们自己感兴趣的话题。
2、???????????? 借口型的抗拒
先不要理会它，用忽略的方式去处理它
3、???????????? 批评型的抗拒（批评产品的质量、价钱）
切记不要和顾客争辨，使用合一架构法：非常理解您所担心的问题，同时，我想问您：如果我们的产品质量没有问题，您是不是也就没问题
先检查、确认顾客的抗拒是真的，还是随便提的，用问题来反问它“请问价钱是您考虑的唯一因素”
4、???????????? 问题型的抗拒（客户提出一些问题来考验你=客户在跟要求更多的信息）
非常感谢您能提出这些问题来。
5、???????????? 表现型的抗拒（显示其专业知识，显示其自己是行家）
称赞其专业（即使其说的是错的），增加其的自信心，以及其对你的认可度和好感
我非常惊讶你的美了知识这么丰富，我想您对
6、??主观型抗拒（抗拒你的人，对你的人不太满意，表示你的亲和力太差，将注意力放在顾客身上太少了，应重建亲和力，少说话，多问问题）
7、??怀疑型抗拒（不相信你的产品，对你的依赖度不够，证明你的产品，利用顾客见证）
8、??无病呻吟的抗拒（顾客不甘心太快被说服）不要理，只要笑一笑。
顾客的抗拒在不断提出两次以后，就是真的抗拒就一定要解决了。
处理顾客抗拒的技巧：
1、???????????? 了解顾客产生抗拒的真正的原因（到底是无能为力还是不想买）。
2、???????????? 耐心的倾听
3、??确认顾客的抗拒，以问题来代替回答（请问您在买一项产品的时候，最主要考虑的因素是什么？请问价钱是你唯一考虑的因素吗）
4、??对抗拒表示同意，表示赞同。（我非常理解您的想法，同时你的问题也非常重要，那我们现在来讨论一下这些问题）
5、???????????? 针对不同类型的客记要有不同的介绍方式
6、??假设解除抗拒法（请问是什么原因，是您现在下不了决定，是不是价钱太贵了）
7、??反客为主法（将顾客的抗拒点变为其购买点）
8、??重新框示法（定义转换，换一个角度来解释，太贵=产品质量好，没时间=很忙=用更有效率的方法来做一件事，不需要=客户还不太了解）
9、??提示引导法（潜意识说服）提示引导词：会让你、会使你，会帮助你
10、????????心锚建立法
常见的顾客反对意见：
1、???????? 让我考虑、考虑
为什么我买你的产品，要现在就下决定，而不需要回去和我的朋友和家人商量
应对：了解对方不做决定的真正原因是什么。
应对的技巧：
l???????? 一定是我说明不够清楚，您才不能欣然允诺，这恐怕会有负面影响，请让我再说明一次。
l???????? 你这么忙，您可能没时间重新考虑这件事，与其以后决定，倒不如现在请您再再考虑看看好吗。
l???????? 您说考虑看看，证明您对我的介绍有兴趣，这真让我高兴，3分钟和3年都应该一样。
l???????? 我认为您很想做这个发型，但是又怕周围的人说三道四。您想谁商量呢？最重要的是您要或不要，自己的将来没有人可以替您考虑，没有人可以帮您，一切都靠自己决定，不是吗？
2、如何处理我还要考虑：
l???????? 当然，小姐，我很了解您这样的想法，但是我想您再考虑，一定是因为还有一些疑点您不是很确定，我说的对不对？
l???????? 太高兴能听到你还要好好考虑，显然如果您没兴趣的话，您也不会花时间来考虑它。因此，我假设您做与不做这个发型都是为了避免犯错，您要寻求的就是正确伯决定，您同意我的说法吗？
3、别家的更好
针对这类问题，首先要求我们知己知彼，将附近竞争对手的情况摸清楚，并对敌我双方的优劣有一个客观的认识。
l???????? 您指是哪一家呢，是不是XX，我在这里做了三年了，然后分析对方的劣势。
l???????? 您说的好是指哪一方面呢（价格、服务、产品、技术），然后针对性的进行批驳。
l???????? 的确，您以前在那里感觉那家店的好，我相信，今天过后，您就只会感觉我们店的好了。
l???????? 您这样认为，只是因为您对我们店，对我不了解而已，我想您已经在渐渐的感觉到我们的好了。
9、???????????? 没这打算
a)???????? 小姐，来得好不如来得巧，美丽是不需要计划。
b)????????的确，您来之前是没这前是没这打算的，但我敢肯定，您现在已经心动了，您现在一定在计划了。
c)????????的确，我今天本来也没打算要帮客人做（离子、陶瓷烫等）的，但是看到您之后，我的唯一的感觉就是：不做不行了。
10、????????怀疑质量
l???????? 您这个问题提得很好，以此看来，您一定是一个非常有眼光的人，所以为了质量好，宁肯多花一点钱，而选择我们店，这实在是一个明智的选择。
l???????? 问得好，我正想向您介绍一下我们产品质量方面的优势呢。
l???????? 质量的确是您应该最关心的问题，但在我们店，这就不是问题。
11、????????没时间
l???????? 没时间，小姐，是不是我听错，您这么年轻、这么健康，依我看，您至少还有60年的时间，您说是不是。
l???????? 的确，一看您就是日理万机的大忙人，我想很也很明白，一个好的形象对您工作的重要生，我相信，您一定可以合理的安排时间，让自己有一个好的形象的。
l???????? 我想您会说没时间，只是因为您还没有意识到一个好的形象的重要性。
l???????? 我能理解您今天想头发又实在是抽不出时间的矛盾心情，请您不要担心，我们现在约个时间，到时，我帮您做一个靓靓的发型。
12、????????太贵了
暗示；你的产品为什么值这么多钱
你可不可说服我，我花这么钱来买你的产品是值得的
l???????? 的确，好的东西都不便宜，我想您也相信“便宜没好货”，要不然您就不会选择我们，而去那些十几平米的小店了。
l???????? 收了您的钱，给不到您想要的东西，那才叫贵，而在我们店，我们的要求是要给客人物超所值的感觉。
l???????? 请问您一个月买菜用多少钱（对比推销）
l???????? 相对于价格，您更看重是质量，不是吗，请相信我，我一定会给您物超所值的感觉。
l???????? 您进到我们店，就已经在质量和价格之中做了一个了选择，很高兴您做了一个明智的选择。
l???????? 举例：自行车和汽车。（贵也有因，便宜也有道理）
l???????? 那当然，这个价格不是一般阶层所能承受的，做这个发型的，都是像您这样既有气质又有经济实力的高层次的顾客。
l???????? 是不便宜，其实一般情况下我都不介绍这款发型，因为它不是人人都能承受，但面对您这样既有气质又有经济实力的顾客，我不介绍它，就是对您的不敬。
13、????????让顾客明白不购买将会犯一个愚蠢的错误。
14、????????我们做错了什么（表面认输，消除压力，让对方锁定一个目标，然后战胜该目标）
问问题的技巧（问好的问题可以捕捉顾客的注意力，注意力等于事实）
1、???????????? 先从简单的问题问起。
2、???????????? 要问对的问题。
3、???????????? 简单的小YES。
4、???????????? 问问题前一定要预估到顾客所有可能的反应。
5、???????????? 要问一个几乎没有抗拒点的问题。
二、推销话术
话术要点：
1、???????????? 要针对顾客的问题及好处，并帮助顾客解决问题。
2、???????????? 要塑造顾客的渴望度，并满足顾客的需要和愿望。
3、???????????? 永远要选对的句子，问对的问题。
4、???????????? 要预先解除顾客的反对意见。
5、???????????? 要向顾客证明你的服务绝对物超所值10倍以上。
6、???????????? 要展示自己产品的独特卖点，并显示自己产品的最大好处。
7、???????????? 讲一个相关的故事。
8、???????????? 要让顾客了解自己和竞争对手的核心差别。
开场白话术
好的开场白是推销成功的一半，说服别人的最好的方法就是让他自己去做他想做的事情。
1、???????? 起顾客的好奇心。
例：一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”
“我不需要什么软木”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”
店中可以和顾客说：请问您知道世界上最懒的东西是什么？顾客摇头表示不知道时，说：就是您藏起来不花的钱，它们本来可以让您有一个能很好的体现您的气质的发型，让您天天有好心情。
2、“年资”推销话术（为自己、为公司和服务建立从零到最大的信赖度）
例：首先问客人：您对我们店非常了解吗？主导客人的思维，然后说：我们店是广东尚艺美发连锁机构下属的分店，我们公司旗下共有30家分店，是广东最大的发型连锁机构，我们的大部分客人都是满意之后再度惠顾的，我想您一定也会很快就再度惠顾本店，再度帮衬我，是吧。
3、激发顾客的兴趣
例：您有兴趣知道，有效让您走在街上的回头率提高100的方法吗？（让您的家人或您的朋友对您惊艳的方法吗？）
4、???????? 真诚的关心顾客
例：您看起来有点累，我轻轻的帮您按摩一下，让您好好的放松好吗
5、???????? 引发一个有趣的话题
例：我需要您的帮忙。“我一直在寻找一位适合我最拿手的XX发型的客人，今天好运能让我遇到您，我想您一定会让我得偿所愿吧。
我们店长说，如果我做不出业绩来，就要我卷铺盖走人，所以如果您不想做头发，说不定您可以给我一份工作呢。
6、??寻找共同的话题
例；听您的口音，像北方人，我是山东的，您是哪的呢。
7、???????? 与顾客取得共识 |